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田中 亮大

【CVC】起業家対談Vol.1

Marketing-Robotics株式会社代表取締役 田中 亮大

■ご経歴
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山口県萩市出身、大学卒業後外資系製薬会社へ入社、2009年個人コンサルタントとして独立、
2011年株式会社ディーノシステム(日本の社長.tv運営)の取締役に就任。インサイドセールスと
MA(マーケティングオートメーション)を駆使し、約2年半で5,000社以上を新規開拓。
2015年ベルフェイス株式会社を設立、副社長に就任。同社の販売会社を設立、代表取締役に就任。
2016年タクセル株式会社(現Marketing-Robotics)を設立、代表取締役に就任。インサイドセールス
BPO事業を開始。その後事業転換し、MAツール:クラウド営業ロボット「マーケロボ」、クラウド
採用ロボット「リクロボ」をリリース
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■インタビュアー
株式会社ファインドスター 石上裕也

 

“心の底から燃えるビジネスを見つける”

 

石上:田中さんと内藤さんはどのような形で出会われたんですか?

田中さん:起業してまだ1週間ぐらいだったんですが、松浦さん(イシン株式会社 常務取締役 松浦道生)に紹介してもらったのがきっかけでしたね。

内藤:そうだったね。「内藤さん、すごい人を見つけました!!」と聞いて「そんなにすごいんだったらすぐ紹介してくれ!」と言ってすぐ紹介してもらったよ(笑)

田中さん:本当にお話のあとすぐお会いしましたね(笑)

内藤:たしか最初に会った時にはBPOのビジネスだったよね。資金調達を考えていてという話で。

田中さん:そうです。でも、心の底からこれで上場するぞ、とまで信じきれていなくて、手探りで作った事業計画書を見ていただきながら、初回から資金提供や営業協力ができるかもと言ってくださったんです。

内藤:そもそもの起業の経緯はなんだったの?

田中さん:元々は起業すると決めていた訳ではなかったんですが、一番最初に就職して、その後個人事業主として独立して、社長tvの頃に取締役を経験して、ベルフェイスを共同設立して、と続いてきた時に、ふと自分がこれからどう仕事をしていくかを見直すきっかけがあったんですね。その時に、ここからどこかに加わってというよりも、自分でやってみようかな、と思って起業したんです。

内藤:個人事業主もやっていたから元々起業志向だったのかと思ってたけどそうじゃないんだね。起業してからは何に苦労したの?

田中さん:自分が「心の底からやりたい」と思えるビジネスを見つけることでしたね。当時から今も内藤さんと定期的にお会いしてメンタリングして貰っていますけど、その頃は会うたびにビジネス変わっていたんですよね。

内藤:そうそう。毎回やってること違ったよね。どれも面白かったけど。

田中さん:BPOのビジネスは、主婦の方がテレワークで活躍できる仕組みで、主婦の方達を幸せにできる。たしかにそうで、嘘偽りなく本気でやっていたんですが、自分自身が主婦ではなかったので、頭では分かっていても本当に役に立っているのかというもどかしさをいつも抱えていたんです。

内藤:なるほどね。そう思いながら、なかなか変えられない人も多いけど、毎回ブラッシュアップするその意志はどこから来ていたの?

田中さん:同世代に負けたくない。という気持ちですかね。周りには同世代の起業家がゴロゴロいて、ベルフェイスでは副社長でしたので、起業してどんなビジネスを作っていくのか、周囲の期待もありました。ここで絶対に何かを成し遂げないと、という気持ちが強かったと思います。

内藤:なるほど、負けず嫌いだよね。伸びている起業家はやっぱりみんなここが強いよね。他にはどんな所に苦労したの?

田中さん:やっぱり資金繰りは全然楽じゃなかったですね。当時は自分の報酬はゼロでやっていました。

内藤:結婚していなかった?

田中さん:してました。子供も生まれたばっかりで。

内藤:相当メンタル強いよね。(笑)そういうことじゃないのかな?

田中さん:どうなんですかね。自分が起業する時に、一緒にやりたいと言ってくれた人もいて、最初から5人社員がいたんです。消費者金融からお金を借りてでもこの人たちにしっかりと給与を払わないといけない。という気持ちはずっと持っていて、給与の遅配も一度もしませんでしたが、そこの責任感が支えになっていたかもしれないですね。

内藤:もしやり直すとしたら1人で始める?

田中さん:そうですね。かなり資金は苦しかったので。でも、結果としてはやっぱり良かったですね。自分だけだったら個人コンサルみたいな形で業務を受託してということも出来ましたが、社員がいたから、自分のためだけじゃなくて、世のためになることをやる。本当にエゴでやっているんじゃないと信じきれたことが今につながっているように思います。

 

石上:そんな初年度から、大きく流れが変わっていく転換点はありましたか?

田中さん:BPO事業を終える決断をしたことですね。1年契約でクライアントとは契約していたので、その契約が終わるタイミングで契約を更新せず、事業を終えたんです。次のビジネスは決まっていなかったんですけど。

内藤:何も決まっていない状態のここが一番苦しくなかった?

田中さん:それが逆で、楽しかったんです。(笑)次は何をやろうかなと。

内藤:でも売上はゼロでしょ?

田中さん:ゼロです(笑)でもここからいまの「マーケロボ」につながるんです。
社長tvの時の部下で、いまは当社の開発ディレクターが、当時は別の会社に勤めていたんですが、そこの会社にマーケティングオートメーションを提案したいと相談してきたんです。いいんじゃない、と背中を押したんですけど通らなくて、じゃあお金出すからうちでやる?という話をした所からスタートしたんです。それを事業としてまとめて、内藤さんのところに持ってったんです。そうしたら反応がいままでの中でずば抜けて良かった。

内藤:これは良いと思ったね。上場も目指せるし、他の企業の社長も紹介してあげられると思った。

田中さん:戻ってから、改めて事業計画をもう一回見直して、資金を調達したとしてイグジットまでいけるかを1日、2日真剣に考えて、「これだ」と。本当に自分が心の底からやりたいと思うのものを見つかったタイミングでした。余談ですけど、ここまでに2回内藤さんに出資を渋られましたよね(笑)

内藤:バリエーションが高すぎたり、まだ売上がついてきてなかったり、田中くん自身のエンジンもまだかかりきってなかったのかもね(笑)

石上:「自分が心の底からやりたいと思うもの」って、バックボーンがあって自分の中から生まれてくるイメージが私の中では強いんですが、田中さんは周囲の反応から人生を賭ける価値を見出した形でしょうか?

田中さん:そうですね。僕の中では周りの方からこれ欲しいって言ってもらえることが凄く大切なんです。周りがもし全部反対だったら、変な話しょげてやらないと思います。そういう反骨心はないですね。経営スタイルもプロダクトアウトではないので、周囲に求められるモノをという発想が基本です。

内藤:マーケットインのタイプなんだろうね。僕もそっちかな。

田中さん:内藤さんが面談で話していたことがここにもあって。ビジネスモデルではなく、組織を大きくした会社が伸びていると言っていたのが頭にずっとあったんですね。だから、自分が「これだ」と突っ走るのではなくて、周囲の人がいいと思うものをやる。そうすると人が集まってきますよね。今でもこの考え方を大事にしていますね。

 

石上:田中さんは毎回新しいビジネスを持っていくと内藤さんが「いいんじゃない」と言ってくれたと仰られていましたが、私は内藤さんがそう簡単に「いいんじゃない」と言わないイメージなのですが。内藤さんはこのあたりいかがですか?

内藤:センスがあったよね。群を抜いていたと思う。毎回違う中で推したのは「マーケロボ」が初めてだったかもしれないけれど、商売感というかニーズを捉えてそこにマーケットが本当にあるのかを確かめて、というここは外してなかったと思う。
日本の会社は7割が赤字で営業利益で5,000万円超えている会社は1%ぐらいしかない。そこに行くために必要なのはこういう感覚なんじゃないかと思っていて、田中くんはこれを持っていると思う。

田中さん:社長tvとベルフェイスの時の経験が大きいかもしれないですね。社長tvの時は営業相手、商談相手が毎回会社の経営者だったんです。そこで話をするなかで目線を引き上げてもらったのと。ベルフェイスの時には営業支援のシステムだったのでどうやってこのシステムで売上を上げるのかをクライアントとよく議論していました。NDAを締結した上でクライアントに全ての情報を開示してもらって一緒になって本気で考えていたので、そういった経験で少しずつ磨かれていったのかもしれないですね。

石上:出資に関して上場企業からも多く出資を受けていらっしゃいますが、出資を様々な企業から受けられてどのような変化がありましたか?

田中さん:出資をしていただいて本当に良かったです。本当に多くの学びがりました。ここまでは全て創業社長で、自分よりも先を行っている企業の経営者の方にお会いして出資いただいて、株主として関係性を持つことができたので、お話するなかで自分自身の考え方のステージが1つ上がらざるを得なくなったことは特に大きいですね。

石上:多くの会社から出資を受ける中で、ファインドスターグループにはどのような印象を持たれましたか?

田中さん:起業家への寄り添い力。共感というんですかね、そこを凄く感じます。「俺のやり方を学べ」ということは無くて、こちら側に凄く共感してくれますね。本当に相談しやすい関係を作ってくださっていることに感謝しています。

石上:内藤さんはここに関して意識していることはありますか?

内藤:そう言ってもらえると嬉しいよね。自分自身も会社を次の世代にまかせて色んな経営者の方に会う機会も多いけど、自分だったらこうしないな、どうなるのかな、という判断によく出会う。それがうまく行った例もいっぱいあって、自分の判断が完璧じゃないということは痛感したかな。だから、こうした方がいいとは言わないようにしていて。「僕はこうだと思う、どう思う?」という問いをすることを大切にしているね。それぞれ人によって合ったやり方があるから、それを引き出してあげられたらなと思う。

田中さん:尊重していただいているのが凄く伝わってきます。それがありがたいです。

内藤:知らずに失敗することとか、気付いていないのは良くないから、情報や意見は伝えるんだけど判断は任せるね。僕は教えるって気付きだと思うので僕と話した事がヒントになればいいかなと。そこはいつも意識しているかな。

石上:それでは最後に、田中さんから他の起業家の方へのメッセージをいただけますでしょうか?

田中さん:「とにかく一度内藤さんと会う」。これを凄くオススメします。投資家として、起業家としてというより、何も考えずにと言ったら変ですが、会っていまの自分をとにかく伝えること。そうすると自分の課題だったりやるべきことが見えてきます。本当にこんなに親身になってくれる方はいないので、とにかく会ってみること。これをオススメします。

石上:本日は貴重なお時間をいただきありがとうございました。

 

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